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学校真的是好奇怪!为啥晚托不让孩子上呢?

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最后更新: 2019-09-03 14:58
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详细说明

”每次在和家长沟通的时候,前面一切都十分顺利,感觉和家长也聊的挺好,但是往往到最后签单的时候却出现了问题,不知道是什么原因?”

如果说你的老师热情专业,又关心孩子,那么会带给家长一种“这个托管机构感觉很好”的印象,但想要让家长最终付费,光有这些往往是不够的。

因为能给家长留下好印象的机构太多了,而且随着85后、90后年轻家长越来越多,他们对新事物的接受能力更强、对追求个性化、差异化有很明显的偏好。

所以,我们除了要做好这些准备工作外,还要在沟通的过程中善于洞察家长的类型,切入到家长的痛点和需求,让他们产生“你懂我”的感觉,这样对于之后的签单转化也会更加顺利。

所以今天,我们就来聊聊开展销售工作,怎样从洞悉家长类型做针对性应答,踢好最后签单的“临门一脚”。

No.1

理智型家长

这类家长习惯在反复考虑、认真分析之后才决定报名。

具体表现为,相当的有主见,他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响,对课程设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。

应对这类家长首先应表现出耐心,尽量抓住影响他们报名行为的关键因素,然后寻机突破,如果还是无效的话,就不应该再投入太多的精力,但仍要表现出热情。

话术关键词:共鸣

课程顾问可以问家长:“XX妈妈,您以前是不是有报过教学质量和服务不好的托教机构啊?”

如果家长说有,那么课程顾问则可继续追问下去,接着家长就会开始诉苦了:“我以前在XX报过......,怎样怎样,气死我了。”

当家长说没有,这时可以先夸夸家长“XX妈妈,那您真是太幸运了,没有遇到这种情况。然后接着说:“我以前有位家长很不幸,怎样怎样,后面来了我们这里很满意之类的。”

因为人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事,反正两个人只要有共同点,就能产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

然后,我们可以在聊天的过程中抓住家长的一些痛点,一个一个击破,打消家长的顾虑。


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